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【优秀案例】转介绍客户来了但是你准备好了吗?

时间:2019-05-01 04:29:43  来源:本站  作者:

  老客户购买的朗动,已经使用两年多,这次介绍同事来看车,男性,80后,在公司从事生产主管职位,一家三口,两夫妻在同公司上班,收入不错,主要是上下班用,偶尔回老家用车。

  Tip:老客户转介绍,一定要了解清楚客户的基本情况,工作职位,收入水平,性格特征,家庭情况等等,越清楚越好。要客户的联系方式,但是在联系之前,要让老客户先征求一下新客户意愿,是否愿意销售顾问这边直接联系,什么时间联系比较好?

  客户跟爱人一起来公司看车,客户表示只关注SUV车型,要求配置上丰富些,外观要好看而且爱人喜欢全景天窗,我就给他推荐了全新途胜,当天详细的介绍了产品,也进行了试驾,客户非常满意,但说还要回去跟家人再商量下。

  之后跟踪回访,对方一直表示比较忙,过了几天,老客户主动打电话给我,说他同事要过来再确认车型价格,合适当天就能确定下来。当天中午客户就到公司,确定车型后议价,因为是熟人介绍的,所以我把价格让到最低。

  Tip:跟客户议价没有最低的说法,因为对于客户来说,他永远是要在你所谓的最低价上再博弈一把,压低价格。所以,在没有最终成交前,谁先亮出底价,谁就失去了谈判主动权。

  但是这个价位离客户心里价位有一定差距,客户要再让2000元,说都是老客户介绍,跟公司领导申请一下,不差这2000元,到最后没谈妥,客户有点不太愉快就先回家了。

  Tip:对于真正想买车的客户,尤其是老客户转介绍的,到了最后的议价环节谈崩,并不能让人接受的。我们要明确,客户对我们的报价不满意,但是却一直在谈判,说明客户并没有从其他渠道获取更低的价格,不然,就纯粹是“比价”了,而不是“讨价”,所以,我们首先要对自己的价格有信心,对于这类转介绍要买车的人,反而不能无底线妥协。会出现价差,主要还是因为我们的销售顾问没有给自己留余地,导致被动。

  第二天再给客户打电话,对方还是坚持要之前的价格,我也表示实在做不了。我就给老客户打电话让他做些思想工作,说已经是最低价格了,都是客户介绍的,而且目前这款新车型本身就没优惠。

  Tip:从信任度来说,我们这位客户明显更信任老客,其实老客的工作应该仅限于提供客户信息就行了,真正推进销售的,是我们的销售顾问,这也说明我们的销售顾问在服务客户过程中,并没有充分展现我们的专业度,未获取客户认可,因为大多数的时间都花在了跟客户磨价格上了,这点需要提高。但是,销售顾问假借老客户去做工作,也无可厚非,但这种时候,我们也要给老客户一些筹码,通过他去给到客户,既给客户实惠,也让客户有台阶可下。

  最后老客户给新客户做了些思想工作,给我回复说当天下午会再到我们店。到店后公司也是稍微再做了些让步,最终愉快的成交了。

  老带新的客户,对于我们的各项服务期待值会更高,所以,我们的销售顾问要更加用心对待,只有把前期的流程接待做到更好,让新客户真正从信任同事转到信任销售顾问,才是正解。

  在议价环节,我们4S店提供的是一整套完整的服务,这是潜在的价值,销售顾问一定要全面、及时、有效的传递给我们的客户,不能指望最后亡羊补牢,要做到未雨绸缪,从心态上和行动上双管齐下,拿下客户。

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